TI千秋の未来永劫適正価格で囲い込み

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中古車屋さんのクロージングが下手すぎました。。。

2008年8月25日

ずいぶん更新をサボってしまいましたので、またちょっと、
ビジネスについて考えていることを書きたいと思います。
　
というか、先日車を買いに出かけた中古車屋さんでの体験による
私怨のようなものですが。。。
　
　
いま、タスクインタラクティブの車の入れ替えを準備しています。
当然、中古車です。
この中古車という理由は、いろいろな経営指南本に詳しいので、不思議に
思われる方は調べてみてください。
　
　
車の条件としては、
・大人が４人乗れること
・荷物がある程度積めること
・走っていて楽しいこと（これは私の独断です）
・ランニングコストがある程度抑えられること
という感じでした。
　
機材の運搬も含めて手荒に使うことが前程で、金額が予算内（８０万円以内ぐらい）　で、
走っていて楽しい車、、、、
ということで、BMWの10年落ちぐらいの車はどうだろうということになりました。
現在早急に車がほしい状況とはいえ、いずれ買い換えるものだし、なにより
走って楽しい国産車は、中古市場に出るときにはかなり乗りつぶされていることが
多いため、かえって大人しく乗られていたBMWを探すほうが良いのではないかと
思ったためです。
　
　
　
そこで、中古車探しが始まりました。
ネットで調べたりしているうちに、目的に近い車を結構安価で扱っている店を
発見し、来店してみることにしました。
そこには、BMWとならんで、プジョーのワゴン車などもありました。
見比べているうちに、こちらのプジョーワゴンでも良いのでは、という気になり、
またその値段もかなり安く、これなら乗りつぶしても惜しくは無いのでは、ということで、
見積もりを依頼しました。
　
　
　
さて、ではその、かなり安い、というのがどれぐらいだったかというと、、、
プジョー406ブレーク V6 3L ステーションワゴン　が、なんと　８万円！
１０年落ちとはいえ、新車で４００万円を超える車体がこの値段です。
エンジンも3000ccもあれば、10万キロ程度の走行距離はまったく問題ありません。
　
これにしてしまおうということで、店内で見積もりをお願いしました。
　
購入されたことがある方はご存知だと思いますが、車の値段は、結構不明朗な
部分があります。
この『車体価格８万円』というのも、８万円で乗って帰れるわけではなく、
車検や登録費用などで、なんだかんだ上乗せになります。
予めそれがどれぐらい掛かるか店員さんに聞いておいたのですが、大体、
プラス３０万円です、とのことでした。
ですので、車を選んでいるときには、車両本体価格の８万円＋３０万円で
約４０万円の車を選んでいたわけです。
　
　
そして、いざ見積もりになって出てきた金額が・・・
なんと５２万円！
頭の中で考えていた金額は４０万円。
　
　
どうしたかというと、もちろん、お断りしました。
８万円が５２万円だったからではなく、４０万円程度と思って購入をほぼ決めかけて
いたところに、５２万円の金額を提示されたからです。
これでも、当初の予算には収まっていますので、問題は無いのですが、何より
大事なものが欠けています。
　
　
それは、購入という行為に対する『納得感』です。
高いからやめたのではなく、納得感が得られないからやめたのです。
　

やめようとした時に、それに気付いた店員さんは一生懸命、
『これは部品などを高めに見積もっていますので、実際にはもう少し下げられます』
のようなことを言い出しました。また、
『この項目に関してはゼロには出来ませんが違うプランでしたら…』と
こちらを説得しようと必死です。
　
でも、もう手遅れです。
　
初めから、プラス４０万円掛かりますよ、という頭で決めていたら、おそらく問題なく
購入まで進んでいたと思います。
しかし頭にあったのは、店員さんが事前に言った、プラス３０万円の金額。
車体本体価格以外で利益を確保し無ければならない事情はわかりますが、これでは
納得して購入に進ませるのは難しいでしょう。
　
　
そこで、「もし、こういう話だったら買っていた」というものを考えてみました。
・車体が２０万円で、諸費用が説明どおり３０万円の合計５０万円前後
・車体が１０万円で、諸費用を初めから４０万円程度と説明され合計５０万円前後
あと、これです。
・車体が１０万円で、諸費用が３０万円の合計４０万円
　で、後日でもいいので、出来ればあと１０万円ぐらい上乗せして整備と
　部品交換をされてはどうでしょう。
　
　
もうほとんど買う気になっている客に対しては、まず一旦、最初からの話と
一貫する金額を提示すれば、ほぼ間違いなく購入に進むと思います。
そうすれば、そこで信頼関係も生まれます。
部品やら整備やらは、その後に売ればいいのに、と思います。

それを、４０万円だと思わせて、購入する段になって５０万円を超える金額を
提示するということは、結果的に嘘をつかれたと思われるだけです。
嘘から生まれる不信感は、その後どんな説明をもってしても、まず拭い去ることは
できません。
　
　
その言い訳のような説明を聞きながら、
『かわいそうだけどクロージング下手だなぁ。
　金額の提示や説明の手順さえ間違っていなければ、同じ商品とサービスを
　同じ値段で売れたのに…』
と思っていました。
　
　
私も見積もりを書くときには、もう吐き気がするぐらい悩むことがあります。
ですので、出来るだけ安く見せておいて、可能であればもう少しほしい、という
色気を出してしまう気持ちもわからなくはありません。
　
が、クロージングの仕方ひとつで、そこに『嘘』が生まれ、
その『嘘』が取り返しのつかない不信感を生んでしまうことには、
やはり相当な注意を払う必要があると思います。
　
　
　